相手に何かをしてもらう、相手に何かを買ってもらう。相手にこのような行動してもらうのは非常に難しい。
「トム・ソーヤーの冒険」に書かれている名言から、この件について考えてみる。
相手に動いてもらうには？
トム・ソーヤーの名言全文は次になる。
「つまり、大人にでも子どもにでも、あるものを無闇に欲しがらせようと思ったら、ただ一つしさえすればいいことは、そのものを手にいれにくくさせればいい」
有名な話だが、概要を説明する。
塀に漆喰を塗る作業をやらされることになったトム。しかし範囲の広さに、始めた途端にやる気を無くしてしまう。
そこに現れたベンは、仕事をしているトムをからかいだす。しかしさも楽しそうに作業をするトム。それを見たベンは代わってもらおうとする。
すぐにでも代わりたいトムだが、あえて難しさを強調し代わろうとしない。
ダメと言われると、どうしても代わりたいベン。もっているりんごを渡してまで、塀塗りを代わってもらう。
その後にも何人もの仲間が来て、トムはいろいろなものを手に入れながら塀塗りの作業から開放され、さらに依頼していたおばさんに褒められることになる。
これはかなり都合のいい話だが、人の心理は得てしてこういうもの。手に入れられないもの、誰かがしているものに興味をもってしまう。
一番分かりやすい例としては行列だろうか。
何の情報も無かったとしても、「行列してでも食べたいもの」という価値に人は興味をもってしまう。
手に入れにくくする方法としては、「値段を高くする」という方法もある。
日本人は「高くすると売れなくなる」と考えてしまいがちだが、高いことに価値を付けることも可能だ。
化粧品などが分かりやすいだろうか。千円の商品より一万円の商品の方に価値を感じる。ほんの少しの差でも、価格が10倍することは珍しくないことだ。
人はプレゼントでもらう場合、価格が高いものを喜ぶ。結果的に同じグレードであっても、それは変わらない。
何かの本で読んだ記憶があるのだが、「百円のりんごと千円のりんご、どちらが欲しいですか？」という質問をすると、ほとんどの人が千円のりんごを選ぶ。
実際の違いに意味は無い。「高い方がいい商品のはず」という思い込みで選んでいる。
人の心理は意外と理性的でも合理的でも無い。
日本と日本人が苦戦しているのは、この点にあるのではないだろうか？
「いい商品をより安く」という呪縛をにとらわれている。人件費の安かった昭和ならよかったのだが、現代日本で通用する考えではない。
それなのに近隣のアジア諸国と価格競争をしている。そんなことで勝てる訳がない。それなのにプライドばかり高く、相手を下に見ているのだから話にならない。
コストダウンは当たり前。しかしそれは利益率を上げるためであり、「売るためには安くしなければいけない」という考え方は間違っている。
「どうすれば価格が高くても喜んで買ってくれるか？」
これを最優先に考えないといけない。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
トム・ソーヤーの冒険 (Kindle)
