「売れる営業がやっていること売れない営業がやらかしていること」の名言まとめました

「売れる営業がやっていること売れない営業がやらかしていること(松橋良紀)」より名言をまとめていきます。

営業をしている人に質問です。あなたは売れていますか?
ここで「ハイ」と答える人は少数でしょう。
営業において必要なのは、技術を知ることによって確率を上げること。
本書には技術的な点と考え方が、売れる人と売れない人の行動に分けて詳しく書かれている。
売れる人は方法の確認として、売れない人は自分との比較において、行動を変えるために役立つ一冊です。

経験

営業を経験したことがない人は、独りよがりでお客様のことを考える想像力が足りません。
やりたいことや売りたいことが、消費者の感情とかけ離れたものになりがちです。

営業というのは常に相手がいる。
机の上でコンピューターを操作している場合、決まった正解と間違いがある。
しかし人が相手の場合、決まりはない。
営業は売りたいが、消費者は買いたい訳ではない。

販売と営業

販売のときは、商品の要点を押さえて説明すれば売れました。
ですが営業は、話を聞いてもらう人を見つけるだけでも大変です。
さらに、買ってもらう人に出会うまで、とてつもない仕事量をこなす必要があるとわかりました。

販売というのは、実際の店舗に来たお客様に、商品を説明して購入していただくスタイル。
営業にもいろいろあるが個人を相手にする場合、電話でアポを取ったり、自宅に訪問したりして、商品の説明及び販売する必要がある。
営業の方がもちろん大変。逆に購入者側も、うっとうしい点において同様。
この両者の接点を見つけることの大変さが分かります。

売れる人は売れない人が分からない?

最初から売れる人は基本的なコミュニケーションスキルがもとからあるので、売れない人がどこで苦労しているのかがわかりません。
だから多くの会社で、「売れていないのは営業の気合が足りないからだ」ということになりがちなのです。

多くの会社で上司や指導的な立場の人は、最初から売れている人が多い。
そのような人は営業に向いている資質を最初から持っているため、営業的な資質が不足して売れない人の理由が分からない。
実際に売れる人と、売れる人間に教育出来る人は異なる。

マイナス思考

売れない営業はたいていの場合、マイナスの自己暗示をかけてしまっています。

よく言われことだが、物事は思っている通りになりやすい。
初めから、「また売れないのかな?」と考えて営業すれば売れるわけがない。
もちろん、「こんどは売れる」と信じても売れないが、うまくいくと思っている方が精神的に落ち着いて、結果が良くなる可能性が高い。
気持ちの持ちようは営業で成功するための最低条件です。

言葉自体の重要性?

話す内容より「非言語の部分」が、売れるか売れないかを分けている。

営業職の人は決まったセールストークを覚えるところから始まる。
しかし同じ言葉を話しても、売れる人と売れない人が出てくる。
これはお客様側の問題でしょうか?
本書では話し方やジェスチャー及び表情など、言葉ではないものが重要と書かれている。
また売れない人は、売れる人の行動を学ぶことを進めている。
ただ人それぞれに個性があり、同じ方法でも売れるとは限らない。
売れる人の良さを、自分の良さに置き換えて実行したい。

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現実化

五感で表現できるものは、すべてが現実化に向かいます。

明確にイメージできるものは達成しやすい。
ここで売れない人に聞きますが、自分が売れるイメージを持っていますか?
または実際の営業時、うまくいっているイメージを持って望んでいますか?
おそらく出来ていないだろう。
イメージ出来ないことは実際も出来ない。
まず成功するイメージを徹底的に高めてください。

お客様の言葉と実際

お客様の人格と、口から出る言葉にはギャップがあります。
なので、お客様の発する言葉を鵜呑みにしてはいけないということです。

売れない営業はフレンドリーなお客様を狙い、売れる営業は警戒心が強いお客様を狙う。

お客様のことについて2つピックアップしました。
とても友好的に話を聞いてくれ、購入意欲がありそうなことを話す人がいる。
ここで少し考えて下さい。
「その人はあなただけに友好的なのでしょうか?」
もちろん違います。
ある意味、「話してもどうとでもなる相手」と考えられている。
営業の目的は「買ってもらうこと」であって、話し相手になることではない。

「お客様?」

「お客様」の呼びかけが壁をつくる。

自分のことで考えて下さい。
「お客様」と呼ばれるのと、「○○様」と名字などで呼ばれる違いを。

ある一線について

閾値(いきち)まで達していないことはやめられない。

まず「閾値」とは、ある段階(ある一線)のこと。
自分のこととして想像して下さい。ほしい製品がある場合、すぐ購入するでしょうか?
もちろん衝動買いすることもありますが、大部分は考えるだけで終わっていると思います。
そのように人は「考えること」と「実際の行動」には開きがあります。
営業で商品を買ってもらうには、その「閾値」を超えるだけのニーズを見つけて解決する必要がある。

お客様目線の解決

お客様の得とは何か?
得とは、悩んでいることを解決すること、困っていることを解消することです。

営業をして売れないと、「なんとしても売りたい」という気持ちばかりが強くなる。
そのため購入する客様の、本当に困っていることまで気持ちが回らない。
営業は押し売りではありません。
少なくとも、「お客様が困っていることは何か?」ぐらいは、真剣に考えたい。

沈黙の必要性

質問は、反比例の法則が働きます。
質問者の質問が長いほど、お客様の返事は短くなります。

営業が長く話せば、お客様の話は短くなる。
逆に営業が短い質問をすれば、お客様の話が長くなる。
よく二択の質問がよいとあるが、これではお客様は短い返事で済んでしまう。
「どうですか?」と聞いた後に沈黙すれば、相手はそれについて話さないと会話が進まない。
曖昧な質問と言葉が止まった時には、選択肢を提示することが有効になる。

説得するためには

自分が感動すれば、お客様も100%感動するとは限りません。
しかし、自分が感動しないうちは、お客様の心が動かないということは断言できます。

物を購入する時には、心の動きが必要です。
その話題になると、熱がこもるように話してしまうことがある。
またその話題に対する知識も深く、人に伝えたいという気持ちも入っている。
あまりに特殊な内容だと相手は引いてしまうが、問題は営業している商品に対して、それだけの熱意があるかということ。
もし営業してる商品に趣味と同じだけの熱意があれば、いつもとは違う展開が待っている。

利点と利益

売れない営業はメリットを伝え、売れる営業はベネフィットを伝える。

ベネフィットとは「利益」のことになる。
または「どんな悩みを解決できるか?」のこと。
例えば、洗濯機で考えてみる。
最新型は少しの水で洗うことができ、また水流を改善して短時間で洗うことができるとする。
営業時にこれをアピールすれば売れるでしょうか?
結論は売れません。なぜなら、お客様にとっての利益が見えないからです。
節水ができるとは、水道料金がどれぐらい安くなるかを相手に伝えることが有効です。
短時間で洗えるということは、朝の忙しい時間を有効に活用できるようになります。
このようにお客様の日常にある悩みや損失を解決することが、購入意欲につながる。

人の購入動機

人が行動するときの動機は「損を防ぐため」と「得があるから」
このたった2つだけです。

シンプルかつ明快な考え方です。
しかしここで気をつけたいのが、言葉を並べても売れないということ。
本書にも「人は感情で動く。理性では買い物しない」と書かれている。

マイナス動機

お客様に買っていただくためには、プラス動機ではなく、マイナス動機が必要です。
意外かもしれませんが、60%の人は、マイナスをイメージできなければ行動に移せないのです。

これだけでは少し分かりにくいですね。
最新型のプラスイメージだけではなく、現在使っている製品のマイナスをイメージできないと、購入に結びつかないということ。
また洗濯機を例に考えてみる。
新型では水流の変更により、「今までより汚れが落ちます」というプラスイメージだけでは正直ピンと来ない。
しかし、「今の洗濯機ならワイシャツの襟首の汚れが落ちないことが多い」
それが新型では、「水流の変更により真っ白になる」というふうに、現在のマイナスをイメージさせることにより、プラスのイメージがより際立つ。
マイナスイメージは、単純に言えば「悩み」のこと。
その悩みを解決することが営業の仕事になる。

自分と相手

意識の方向を自分に向けるのではなく、相手に向けることで、見える世界が大きく変わっていくのです。

「自分はどうやって伝えようか?」ではなく、「相手はどんなことを考えているだろうか?」となることが必要になる。
自分が話す時は「前のめり」になるので、相手は下がってしまう。
相手の話を聞くため引く姿勢になると、相手が「前のめり」になる。
ただ話を聞くのと、相手のことを考えながら話を聞くのでは全然違う。
間違っても「早く終わらないかな?」などとは考えないように。

お金の有る無し

本当に欲しいならお金がなくても買う。

営業で一番よく言われるのが、「お金がない」との言葉。
しかしお金は、いくらでも準備ができる。カード払いもあるし、ローンもよくあること。
「お金がない」という言葉は買わない理由ではなく、本当の意味ではまだ欲しくないという言い訳に過ぎない。

感想

私も20代の時、個人を相手にした営業の経験があります。
残念ながら売れない営業でしたが、その分いろいろ勉強もしました。
その点を踏まえて、本書の売れない営業の考え方に共通するものは多かったしし、売れる営業も理解出来た。
よく、売るための方法が列記された本がある。
しかし本書は、売れない方法も含めた対比のため、非常に分かりやすい。
売れる人は自分の理論の確認として、売れない人は売るための方法を
知るために有効な一冊です。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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