「100円のコーラを1000円で売る方法(永井孝尚)」より名言をまとめていきます。
100円のコーラを1000円で売る方法
Round1
(アメリカの鉄道事業はなぜ衰退したのか？)
その原因は鉄道会社自身の考え方にありました。彼らは、自分たちの事業を「輸送事業」ではなく、「鉄道事業」と考えていたんです。
だから、自分たちのお客さんがバスを使っても、「ウチは鉄道会社だから関係ない」と思ってしまったんです。
(同業者だけでなく、同系列の相手もライバルになる)
我々は現場のセールス目線だけではなく、全社的で長期的は視点を持たなければいけない。
Round2
お客さんのことを何も考えずに企画した商品は、間違いなく売れません。
(自分達だけがいいと思う商品を作っても売れない)
Round3
全体のコストを大幅に削減できる提案をしてくれたんですよ。それに比べると(商品自体の)価格差なんて、ゴミみたいなものです。
駒沢商会さんは私たちが言っていることには確実に対応してくれます。でも言い換えると、言ったことしかしてくれないんですよね。前向きな提案がありません。
だから、厳しい言い方になりますが、たとえ安くても、０点なのです。
Round4
あのバリューマックス社に価格勝負？ やる前から負けることが確実な最悪の勝負です。
(市場シェアトップの会計ソフトメーカーに対して)
(なぜバリューマックス社は高収益なのか？)
理由は”市場シェアがトップ”だからです。
Round5
顧客が「価格」と「品揃え」だけを重視すると思い込んでいませんか？
(顧客によっては価格と品揃え以外に重要視するものがある)
「バリュープロポジション」
顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる価値のことです。
ほとんどの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしています。
その結果、際限のない価格競争に突入して買い叩かれ、利益がどんどん少なくなっていく。
業界が成熟していることは、差別化できない理由にはなりません。そう思うとしたら、それは頭を使っていない証拠です。
キシリトールガムを日本に普及させるためには、歯医者さんの賛同を得ることがプロモーションを成功させるカギだと考えました。
しかし「虫歯になりにくいガム」に歯医者は拒否反応を示した。
それを「虫歯にならないために歯医者に行く」というビジネスモデルをつくることにより受け入れられた。
(キシリトールガムを普及させる方法。原文は長いため要約している)
私たちは、歯医者が「虫歯治療」を自分たちの価値だと思い込んで、虫歯になりにくい甘味料に対して「それでは儲からなくなる」と思ったのと同じことを、知らない間にやっているのかもしれません。
私たちにとっての「虫歯予防」は何なのかを徹底的に考え抜くことです。
Round6
経営者が本当にやりたいことは、会計システムで集まった情報を活用して、会社の財務状況を改善し、経営変革をすることです。
ビジネスの結果は、顧客に価値を届けられたという証拠です。
Round7
協議を重ねる？ それって、対策って言わないんですけどね。
その「無理」を「これならOK」と言わせる提案がないと、何も進まないでしょう。
(「お願いします」を何度繰り返しても結果は変わらない)
「競合するから協業できない」と決めつけるのではなくて、「どうすれば協業できるか」を、頭を使って考えることが必要なんですよ。
Round8
カスタマー・マイオピアは、価格戦略にかぎったことではありませんけどね。
要は、目の前のお客さんが言っていることだけを鵜呑みにして、それにすべて対応しようとしてしまって、本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客さんが離れていってしまう状態のことです。
問題は、お得意さんと一見さんを区別せずに値引いていることです。そういうのはお得意さんを裏切る値引きです。
コストを徹底的に下げて価格勝負する戦略は、市場リーダーにしかできません。
市場リーダーというのは市場の中で1社だけ。世の中のほとんどの企業は本来、価格勝負してはいけないんです。
Round10
そもそも、新商品というのは売れないものなんですけどね。
「リスク歓迎型」にひととおり売った後に、「リスク重視型」のお客さんに売ることが必要です。
両者の間には、「キャズム」と呼ばれる普及するための大きく深い谷があります。そして多くの新商品がこの谷を越えられずに、消えていくんです。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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