「100円のコーラを1000円で売る方法」の名言まとめました

「100円のコーラを1000円で売る方法(永井孝尚)」より名言をまとめていきます。

地方の営業所から、本社の商品企画部に移動になった宮前久美。
さっそく主力商品である会計ソフトの改善を提案する。
自信満々の久美だったが、上司の与田からのダメ出しが続くのだった。
マーケティングを分かりやすく解説する入門書。

100円のコーラを1000円で売る方法

アメリカの鉄道事業の衰退

(アメリカの鉄道事業はなぜ衰退したのか?)
その原因は鉄道会社自身の考え方にありました。
彼らは、自分たちの事業を「輸送事業」ではなく、「鉄道事業」と考えていたのです。
だから、自分たちのお客さんがバスを使っても、「ウチは鉄道会社だから関係ない」と思ってしまったのです。

もしこの話を聞いて「アメリカの鉄道会社はダメだな。日本では考えられない」と思ったら大変危険。
少し前、日本がアメリカに対して同じミスをした。「携帯電話事業」です。
それまでは「電話事業」として、通話をする装置にそれぞれの会社が付加価値をつけていた。
アップル社は「通信事業」と考えて、ネットができる通信装置に通話機能を追加した。
「スマホ」です。
技術的には日本側にも可能だったはず。
確かに、目の前の本業に対して真剣に取り組んでいる。
しかし廻りを見渡した、柔軟な発想が欠けている。
これはどこに問題があるのだろうか?

お客さんの要望

駒沢商会さんは私たちが言っていることには確実に対応してくれます。
でも言い換えると、言ったことしかしてくれないんですよね。
前向きな提案がありません。
だから、厳しい言い方になりますが、たとえ安くても、0点なのです。

「お客様の意見を大切にする」や「お客様至上主義」の弊害を指摘している。
使っている人の意見を聞いて、改善することは必要。
しかし自分の提案がないものを、購入してもらえるでしょうか?
特に高額商品(家や車等)の場合、相手からの提案や説明がなくても購入するでしょうか?
相手が知っている程度の提案に価値は無いのです。

シェア

「では、なんでバリューマックス社は高収益なのだと思いますか?」
「値下げしないからでしょ?」
「まったく見当違いの答えですね。理由は”市場シェアがトップ”だからです」

バリューマックス社とは、本書内における市場シェアトップの会計ソフトメーカーです。
そこに対して、低価格競争を提案した時の会話になる。
ソフト会社におけるコストは、開発費が大きくなる。
そのため同じ開発費をかければ、相手の方が利益が大きい。
相手は2倍の開発費をかけても、2倍売れるので利益を確保でき、性能的な差も確保できる。
このように好循環が生まれる。
そのため低価格競争は、相手はより低価格に出来るためこちらが自滅する結果が待っている。
同じグレードでの低価格競争は、最も行ってはいけない愚策となる。

バリュープロポジション

「バリュープロボジション」
顧客が望んでいて、競合他社が提供出来ないが自社が提供できる価値のことです。

「結局お客さんの意見じゃないか?」と考えてはいけない。
例えば、車で考えてみる。
お客さんは「速い車」を望んでいる。なるほど、「速い車」を望んでいるのか。
それじゃ「最高速」の速い車が売れるんだ...売れるわけがないですよね。
お客さんの「速い」とは、どんな速さなのか確認し、それに対して提案が必要。
また実は速いの価値観が異なり、時速100kmで充分であり、実際は燃費を気にしているかもしれない。
その結果、快適な速さと燃費の良い車が本当の希望となる。
お客さんの意見は、あくまで要望であり決定ではない。
それが出来ないなら、ただの価格競争に巻き込まれてしまう。

キシリトールガムを普及させる方法

キシリトールガムを日本に普及させるためには、歯医者さんの賛同を得ることがプロモーションを成功させるカギだと考えました。
しかし、「虫歯になりにくいガム」に歯医者は拒否反応を示した。
それを「虫歯にならないために歯医者に行く」というビジネスモデルをつくることにより受け入れられた。

原文は長いため、少し要約している。
たしかに治療より、予防の方がいいに決まっている。
しかし、「今」を考えている人には気づきにくいこと。
このように「修理」の考えから、「予防点検」に切り替えることで、新たなビジネスチャンスになる分野がありそうですね。

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カスタマー・マイオピア

カスタマー・マイオピアは、価格戦略にかぎったことではありませんけどね。
要は、目の前のお客さんが言っていることだけを鵜呑みにして、それにすべて対応しようとしてしまって、本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客さんが離れていってしまう状態のことです。

お客さんは自分には正直ですが、会社側から見ると正直ではない。
例えば、今日好きと言っていても、明日は嫌いもしくは興味がなくなっている場合もある。
これはお客さん側に問題はありません。そんなものです。
そのため経営者は、今ではなく「これから」を考えなければいけない。
例えば飲食店の場合、めんどくさい常連のため、新規でリピートしてくれそうなお客さん10組を逃しているかもしれない。
自分達を守るという意味で、断る勇気も必要になる。
ただ口で言うのは簡単だが、難しいのも事実。

感想

本書に書かれているのは経営における考え方。
特に同じ土俵で戦うと、大手に勝てない中小企業向けになる。
マーケティングは非常に難しく感じる。
しかし実例と合わせて解説しているので、非常に分かりやすい。
マーケティングの入門書にピッタリの一冊です。

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