「どうすれば売れるのか?」の名言まとめました

「どうすれば売れるのか?(木暮太一)」より名言をまとめていきます。

商品は売れてるでしょうか?
ここでは売れている商品の理由を、分かりやすく説明している。
また売れていない商品の理由も、分かりやすく説明している。
商品を売るためにはルールがある。
モノに限らず、売ることを仕事にしている全ての人におすすめです。

商品

マーケティングを考える前に、そもそも自分の商品がお客さんを惹きつけているかを考えなければいけない。

簡単に言えば、「商品に魅力が無ければ売れない」
一人や少数が相手なら、話術で売れるかもしれない。
しかし多数を相手にするならば、やはり商品が第一になる。
当たり前だが、売りたくもない商品を売っている人も多いのでは?

コンセプトとコンテンツ

コンセプトを考えようとすると、何からどう考えればいいのかわからず、前に進めません。
考えるべきことは、「その商品が持つコンテンツ」なんです。

すべての商品は、それが持っているコンテンツを売っている。

コンセプトとは「概念、考え方」、コンテンツとは「中身、内容」と考えて下さい。
例えば、ある新製品が発売されたとする。
コンセプトで考えると、「これをどうやって売ろうか?」になる。
コンテンツで考えると、「新しい機能を、どうやってアピールしようか?」になる。
まずは、すでにあるアピールポイントの確認からですかね?

見せ方と見え方

「自分が商品を相手にどう見せたいか」よりも、「相手にその商品が、どう見えているか」の方がよっぽど大事です。
考えなければいけないのは、「見せ方」ではなく、相手からの「見え方」なのです。

自分視点と相手視点の違いになる。
自分が100点と思っていても、相手が0点と考えれば、それは0点です。
自分の考えは大切だが、相手があることも覚えておきたい。

ライバルとの争い

ライバルより前に出ることは大事ですが、それはお客さんが求めている要素であることが前提です。
お客さんが何とも思わないようなことで一番になっても、意味がありません。

開発者が必要と考えることと、お客さんが購入したいと考えることにはズレがある。
例えば、車のあるメーカーが「最高速240km達成」と宣伝した。
ライバルメーカーが対抗して、「最高速245km達成」と宣伝した。
お客さんはライバルメーカーの車を買うでしょうか?
おそらくお客さんは別の要素を考えて、どちらかに決める。
こんなことが気になるのは、レース関係者や一部のマニアだけ。
努力が販売につながらない典型かもしれない。
お客さんが、本当に気にしているのは何ですか?

知りたいこと

相手が知りたいのは、「その要素がある結果として、私がどうなるの?」ということです。

お客さんは機能には興味がない、ということですね。
例えばダイエット製品があるとする。
「ふるえるタイプ」や「ひねるタイプ」など多数ある。
しかしお客さんにとって、それはどうでもいいことです。
必要なのは、「自分は痩せれるのか?」の一点のみ。
「ふるえる」から買うわけでもなく、「ひねる」から買うわけでもない。
自分が痩せれる製品が、結果ふるえるタイプだったということ。
しかし多くの販売員が、この機能だけを話している。
売れなくて当たり前です。

万能性

「ないよりはある方がいい」というのは、「なくてもいい」、つまり「買わない」ということなのです。

なかなか手厳しいですね。しかし、よく勘違いしてしまうこと。
何でも出来る製品は、全てが普通と感じてしまう。
男性も女性も使える美容器具など、魅力の欠片もない。
日本人は今あるものを減らすのが、苦手かもしれない。
「もったいない精神」の弊害ですかね?

売れる要素

売り物を考える時に欠かせない要素が、次の4つです。
「ベネフィット」、「資格」、「目新しさ」「納得感」

詳しく説明すると長くなるので簡略化して表現する。
ベネフィットとは変化のことであり、その製品によってお客さんが「どのように変わるのか?」です。
資格とは、そのまま売り手の能力について。
料理下手が出しているレシピ本など、誰も買いません。
目新しさとは、今までとの違いです。同じ製品なら誰も買わない。
納得感とは、相手が同意できること。
「揚げ物が体にいい」と言われても、なかなか信用出来ないですよね。
他にもいろいろありますが、ここまでとします。

相手の「不」

世の中で売れているものは、誰かの「不」を解決しているから売れている。

相手にしなければいけないのは、当事者がすでに意識している「不」です。

「不」とは不満や不安、不便の総称として使っている。
簡単に言えば、「困っていること」
確かにいろんな商品を頭に描くと、何かを解決している。
逆にプロが持つ不満は、素人には関係の無いこと。
例えば、「コンピュータのグラフィックが少しスムーズじゃない」というプロがいたとしても、家庭レベルではどうでもいいこと。
性能が高ければ、売れるわけでは無いですからね。

差別化

差別化を考えると、どんどん「求められていない方向」に目が行ってしまいます。
たしかに独自性はありますが、そこは「誰も見向きもしない場所」なのです。

意識していなかったけど、たしかにそうですね。
面白いとは感じるかもしれない。しかし、「欲しい」と言う感情までは出ないだろう。
差別化とマニア化は分けて考えたい。

購入理由

顧客は「ほしいから」買うんです。「他にないから買う」のではありません。

新機能を付けたら売れる訳ではない。世の中の商品は機能に溢れ過ぎている。
「他には有るが、この商品には無い」という考えで、売れる商品は出てこないだろうか?

努力の意味

一生懸命やっていれば、誰かが見てくれるというのは、単なる甘えにすぎません。
また、質が良ければ、口コミが生まれて売れていくと思うのも認識が甘いと言わざるを得ません。

なかなか厳しい言葉です。
特に今の時代、「沈黙は金」は幻想かもしれない。
以前は真面目にしていれば、定年まで働けたかもしれない。
しかし、現代では結果をアピールしないといけないだろう。
それが、良いか悪いかは分からない。ただ現実として認めるしかない。

感想

非常に面白い本でした。
最近はキッチコピーの考え方や、マーケティング関係を読むことが多かった。
それに対して「コンテンツ(中身)が全て」という考えは斬新である。
コンテンツの向上と高性能化の違いなどは、多くの人に知ってもらいたいこと。
「モノ」や「システム」に限らず、あらゆる「売ること」を仕事にしている人にとって、おすすめの一冊。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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どうすれば、売れるのか?

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